- Decida tudo o que é negociável, além do preço – Determine o que você pode oferecer, caso necessário, que tenha um alto valor percebido para o cliente, mas baixo custo para você.
- Analise suas forças e as necessidades dos clientes – Faça uma lista das coisas que seu cliente vai exigir e querer emocionalmente, o que você tem a oferecer e o que deseja.
- Estabeleça objetivos – Assim como em qualquer outra atividade, você deve estabelecer um objetivo claro: “O que eu quero que o cliente faça?” e “O que eu tenho de fazer para que ele faça isso?”.
- Não dê mais informações (ou qualquer outra coisa) do que o necessário – Alguns vendedores dão descontos que nem haviam sido pedidos e, outras vezes, falam demais, permitindo que os clientes apresentem objeções. Na dúvida, só abra a boca para fazer perguntas – depois, fique quieto e ouça.
Art Sobczak | Revista Venda Mais
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Atenciosamente
Ivanilson Oliveira Miranda
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