Como usar ao máximo a técnica da reciprocidade

A reciprocidade é uma das muitas técnicas de persuasão que você pode usar para influenciar os outros a fazerem aquilo que você quer que eles façam. É considerada por muitos como a mais poderosa da natureza humana. Basicamente, afirma que: “Se você fizer algo de bom para mim, eu vou fazer algo de bom para você”.

A lei da reciprocidade deixa-o com sentimento de culpa, dívida, obrigando você a retribuir. Se eu chamar você para almoçar e no momento da conta eu me antecipar e pagar tudo, você, muito provavelmente, irá se oferecer para pagar o próximo almoço.

Mas será que ela sempre funciona para os negócios? Basta fazer o maior número de favores possíveis e com isso obterei sucesso no mundo corporativo?

A resposta é: DEPENDE.

No Brasil, infelizmente, reciprocidade virou sinônimo de caridade. A palavra foi concebida com uma espécie de véu santificado e foi rotulada com a falácia: “Ajude as pessoas sem querer NADA em troca”. Jura? Nada mesmo?

Respostas racionais não significam NADA, 85% das respostas são provenientes das nossa mente inconsciente.

Estudos recentes realizados no Massachusetts Institute of Technology (MIT), demonstraram que, quando fazemos favores aos outros, nosso cérebro libera dopamina, o hormônio da felicidade. Então, você não ajuda apenas por ajudar, você faz isso e ganha de bandeja uma belíssima sensação de bem estar.

Todos nós estamos em busca das recompensas inconscientes quando ajudamos o outro. Pode ser bem estar, aceitação pela comunidade ou até mesmo seu pedacinho no “céu”.

Recentemente, um amigo passou 90 dias na África ajudando a construir uma escola para crianças refugiadas. Ele voltou absolutamente transformado. Melhorou em tudo, em todos os aspectos. Agora, analise friamente, quem lucrou mais, as crianças ou ELE?

Então Fabricio, quer dizer que eu devo me tornar egoísta e cada um que se vire? Não mesmo. Como sempre, o que diferencia o veneno do remédio é a dose.

Muita reciprocidade = baixa produtividade 

A ciência da persuasão descobriu que pessoas que ajudam as outras dentro do trabalho são bem vistas. Nesse sentido, doar-se para os outros deve ser considerado algo bom, a não ser por um único detalhe: AFETA NEGATIVAMENTE OS RESULTADOS.

Como assim?

Pessoas que ajudam demais terminam negligenciando suas próprias atividades, ou seja, a produtividade delas é mais baixa que a da maioria. Elas não batem meta porque deixam o “egoísmo” de lado e procuram ajudar ao próximo.

Mas, Fabricio, sempre fui ensinado que deveria ajudar vizinhos, colegas de trabalho, clientes e amigos. Toda essa positividade, todo esse meu altruísmo despertaria o gatilho da reciprocidade e eu receberia tudo em dobro, de forma automática, como se fosse uma conspiração positiva do universo a meu favor.

Mais uma vez a resposta é: DEPENDE.

Veja minha experiência pessoal: Já comi várias frutas no mercado da produção e não comprei nada, já fiz test-drive em veículos e não comprei o carro, já experimentei serviços por 30 dias e simplesmente não fiz a assinatura como desejavam, porém, já caí na “cilada” do Netflix, Spotify e do UBER.

Agora, julgue os fatos, quantas empresas e pessoas já fizeram favores a mim e a você e nem sempre retribuímos? Em que lugar a reciprocidade falhou?

Pois é, tudo DEPENDE do indivíduo e sua percepção muito particular das coisas. Reciprocidade pura não garante resultados, reciprocidade sendo usada com estratégia pode aumentar sua performance de forma vertiginosa.

Antes de aprender as técnicas que eu vou passar, tenha cuidado com a chamada reciprocidade negativa.

Reciprocidade negativa é causada pelo cara que participou do amigo secreto e esqueceu de levar o presente, é uma rua de mão única, pavimentada com intenções egoístas.

Muitas empresas cometem o erro de projetar experiências com a recíproca forçada, e-mails com pop-up insistentes, campos de formulário desnecessários, publicidade em demasia e mais uma série de maneiras ruins de pedir retribuição.

Como usar ao máximo a técnica da reciprocidade e não esperar recompensas do universo?

Ofereça primeiro | Não espere que façam por você. Faça primeiro pelos outros. Normalmente esse sentimento de endividamento acaba fazendo as pessoas devolverem um favor maior do que aqueles que receberam.

Incitar o sentimento de endividamento, oferecendo pela primeira vez; Oferecer algo exclusivo e único para o destinatário para que ele se sinta especial.

Não se trata do que oferecer, mas COMO oferecer.

Listo agora três exemplos de COMO dar um brinde surpresa para o cliente que você deseja cativar:

1) Recebemos poucos desse aqui, então meu chefe pediu para escolher apenas clientes especiais. Você é um dos primeiros da minha lista.

2) Você é a primeira pessoa a receber esse presente. Não pensei duas vezes quando chegou em minhas mãos.

3) É seu dia de sorte? Os brindes tinham acabado, mas eu vasculhei o estoque e encontrei essa última joia preciosa, receba como um gesto de amor da nossa empresa.

Peça logo | O que acontece é que nem todo mundo tem a consciência que desejamos, portanto, é bem possível que esse favor demore a ser devolvido ou até mesmo nunca seja devolvido. Para se livrar disso, basta pedir algo. Claro que você não vai lembrar para outra pessoa do que você fez, isso atrapalharia demais suas relações sociais. Você pedirá um favor, simples assim.

Você já recebeu uma ajuda de alguém e nunca teve a oportunidade de retribuir? Bem vindo ao clube, isso significa que as pessoas que se lembraram de nós ou que nos pediram favores obtiveram retorno mais rápido do que aqueles que ficaram em silêncio apelando para consciência e memória.

Faça algo inesperado | Se você pedir um favor e este for precedido de um presente inesperado, suas chances de convencer os clientes a lhe retribuírem aumentam vertiginosamente.

Em um estudo notável, pesquisadores descobriram que os garçons recebiam mais gorjetas quando davam aos clientes uma bala de hortelã extra, seguida da conta é claro.

Eles faziam o sinal de silêncio, olhavam nos olhos dos clientes e tiravam outra bala do bolso, como se fosse algo proibido… O resultado foi um aumento de 20% no valor das gorjetas recebidas. Incrível, não?

Indicação aparente | Se você indicar alguém, faça com cuidado, não saia indicando qualquer um, isso pode ser um tremendo tiro no pé. Quando a indicação for realmente boa, peça para a pessoa que você indicou reforçar com o indicado que foi VOCÊ que ajudou a criar essa ponte.

Reciprocidade emocional | Faça o outro se sentir bem. Isso vale mais do que dinheiro. Um elogio, um apoio moral, um incentivo com foco em levantar a autoestima do outro.

Você pode fazer isso dizendo frases do tipo:

• Obrigado pelo seu tempo
• É um enorme prazer conhecer você pessoalmente
• Sua empresa é grandiosa, obrigado pela oportunidade de me deixar falar sobre meus serviços
• Você está mais magra e jovem (essa é a minha preferida para dizer às mulheres)

Talvez você já seja uma pessoa assim, alguém que gosta de elogiar. No entanto, algumas pessoas não gostam de fazer esse tipo de coisa. O fato é que seu gosto pessoal é irrelevante no mundo dos negócios. Você precisa fazer as coisas que dão certo. Goste ou não, sua meta é VENCER.

Você está dizendo para eu elogiar sem ter vontade. Isso não seria falso? SIM, chamo isso de falsidade aceitável. Se você que está lendo agora é homem, observe o comportamento das mulheres. Elas usam a falsidade aceitável com maestria.

O que! Você é mulher e nunca fez um elogio falso? Queridinha, #melhore !

Case Quebre a Banca 

Estava numa farmácia esperando minha vez no caixa e havia duas moças trabalhando no caixa naquele dia. De repente, uma vendedora passa pelas duas moças do caixa e se despede, pois naquele momento seu horário de trabalho teria encerrado. Uma das moças do caixa diz: “tchau, linda”, e a outra complementa: “até amanhã gatona”.

Acontece que no segundo após a vendedora passar pela porta automática, as moças do caixa viram uma para outra e dizem: “menina, que barriga é aquela, você viu?”. A outra responde: horrível! Parece que está grávida”.

As duas riem.

Sempre que você diz qualquer coisa que leva as pessoas a se sentirem melhores sobre si mesmas, eles terão uma necessidade inconscientemente profunda de retribuir.

O inverso também é verdadeiro em que, se você fizer algo que fere outros, eles vão sentir a necessidade de ferir você de volta.

Ainda bem que a garota não ouviu ”os elogios” de suas amigas de trabalho.

Reciprocidade física | É SUA VEZ de pegar a cerveja, Fabricio! Fazer algo que exija desprendimento físico é visto com muito bons olhos pelo outro lado. Isso também vale para coisas materiais, como emprestar seu carro ou sua churrasqueira.

Só não empreste livros, ninguém devolve mesmo. Lembro até hoje de um professor evangélico que me roubou três. Miserável! Deus tá vendo.

Procure oportunidades para fazer coisas pelo outro. Esse é o ponto de partida. Algo tão simples como abrir a porta para alguém, dar uma carona ou mesmo conseguir uma xícara de café – tem um efeito psicológico poderoso.

Esse tipo de desprendimento em emprestar, mover-se e ajudar fisicamente outra pessoa configura-se como uma técnica muito eficiente para fazer as pessoas gostarem de você.

Reciprocidade socrática | O método socrático significa simplesmente: fazer um monte de perguntas. Pergunte e ouça atentamente. Pessoas amam falar sobre si mesmas. Quanto melhor ouvinte você for, mais vão gostar de você.

Quando você pergunta e escuta com atenção, automaticamente será visto como alguém aberto ao diálogo e que respeita diferentes pontos de vista. Você verá que a outra parte será mais razoável quanto a seus pleitos.

O segredo final para extrair o máximo da técnica da reciprocidade é saber como agradecer a um elogio

Agradeça do jeito certo | Até mesmo o ”ato de agradecer“ deve ser feito com técnica. A forma de agradecimento influenciará drasticamente na rapidez e na quantidade de retorno que você receberá após fazer suas parte e usar a reciprocidade.

Você deve saber que somos autossugestionáveis, é só observar os hipnólogos deitando e bordando com a galera naqueles shows de auditório.

Se você quer penetrar no inconsciente da outra parte, cada palavra conta. Teste essas frases na próxima vez que alguém for lhe agradecer por algum serviço prestado.

• De nada, sei que faria exatamente o mesmo por mim.
• Amigos existem pra essas coisas mesmo, uma mão lava a outra.
• Como diria o ditado: mais vale um amigo na praça do que dinheiro no bolso.
• Não precisa me agradecer, um dia eu posso passar pela mesma situação.

Compartilhe